Chiến lược bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp trong tiếng Anh là Indirect Sales.

Bán hàng gián tiếp là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ qua bên thứ ba, chẳng hạn như đối tác hoặc chi nhánh, thay vì do nhân viên công ty trực tiếp bán. 

Bán hàng gián tiếp có thể được thực hiện cùng với bán hàng trực tiếp của nhân viên công ty hoặc được sử dụng để thay thế cho việc thuê nhân viên bán hàng. Bán hàng gián tiếp thường được thực hiện thông qua các đại lí, chẳng hạn như các cửa hàng đặc biệt và các nhà bán lẻ lớn.

Bán hàng gián tiếp có thể giúp công ty tăng doanh số nhanh chóng mà không phải thuê thêm nhân viên bán hàng. Các công ty thường dùng bán hàng gián tiếp khi nhu cầu về sản phẩm vượt xa khả năng thuê đủ nhân viên bán hàng có năng lực, hoặc khi giá của sản phẩm quá thấp để gây dựng lực lượng bán hàng lớn. 

Việc sử dụng các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả do công ty công ty có thể dễ dàng xác định chi phí phải trả người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán được.

Tuy nhiên, các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng có một vài nhược điểm. Thứ nhất, chi phí bổ sung có thể làm giảm lợi nhuận biên. 

Ngoài ra, trong một số trường hợp, việc sử dụng các chi nhánh hoặc đại lí có thể dẫn đến giảm quyền kiểm soát thương hiệu và giảm chất lượng dịch vụ khách hàng. Do các công ty không thể quản lí các nhóm bán hàng gián tiếp dễ dàng như các đội bán hàng ở công ty, mọi vấn đề phát sinh từ việc sử dụng người bán từ bên thứ ba có thể sẽ tốn kém và khó khăn để khắc phục. 

Các công ty sử dụng bán hàng gián tiếp cũng có thể gặp khó khăn hơn trong việc truyền đạt các mục tiêu và thông điệp của mình tới khách hàng.

Bán hàng liên kết: Sử dụng các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ để nhận hoa hồng. Đây là chiến lược bán hàng phổ biến, trong đó các trang web trung gian kết nối các công ty với người bán liên kết. Các công ty thường sẽ tạo các chiến dịch quảng bá cho những sản phẩm của họ mà bên liên kết sẽ giới thiệu. Cấu trúc này hiệu quả vì các bên liên kết chỉ được trả tiền khi bán hàng được hàng.

Đại lí: Thường được sử dụng để bán các sản phẩm công nghệ như các thiết bị di động và phần mềm. Các đại lí thường tương tác với khách hàng trong bán hàng trực tiếp thay mặt cho công ty sản xuất. Một ví dụ điển hình là việc khách hàng có thể mua điện thoại thông minh tại cửa hàng của nhà cung cấp dịch vụ thay vì tại cửa hàng của nhà sản xuất.

Đại diện/đại lí bán hàng độc lập: Những đại diện bán hàng độc lập này về cơ bản là người được thuê. Sức hấp dẫn của chiến lược này là việc dễ dàng tăng hoặc giảm số lượng đại diện, đồng nghĩa với việc giúp giảm tổng chi phí. Một ví dụ điển hình là các đại lí bảo hiểm được trả tiền hoa hồng.

Các nhà tích hợp hệ thống: Thường hoạt động trong lĩnh vực bán hàng hóa hoặc dịch vụ được giao dịch qua hình thức B2B. Các nhà tích hợp hệ thống thường là những chuyên gia tư vấn đưa ra giải pháp cho khách hàng. Ví dụ, một công ty cung cấp cả dịch vụ tư vấn công nghệ và các sản phẩm phần cứng hoặc phần mềm có thể là các nhà tích hợp hệ thống với cả hai vai trò là tư vấn và bán hàng.

Một mô hình kênh trực tiếp - mặc dù nó có thể là khó khăn hơn so với bán hàng thông qua một bên thứ ba nhưng cũng có cái giá của nó. Nó giúp bạn kiểm soát sản phẩm tốt hơn, cho phép bạn lắng nghe trực tiếp từ khách hàng và giúp bạn biết chính xác những gì thị trường đang muốn.

Lời khuyên thông thường: Tìm những nhà bán lẻ và nhà phân phối bán sản phẩm cho bạn.

Quan điểm đối lập: Bán hàng trực tiếp để thúc đẩy sự đổi mới và tăng trưởng.

Khi bạn lần đầu tiên xây dựng một công ty, xu hướng chung là chỉ tập trung vào sản phẩm của bạn; lựa chọn một mô hình bán hàng có thể xem là việc không quá hệ trọng cũng như cần cân nhắc kỹ càng.

Sử dụng hệ thống nhà phân phối có vẻ như là cách dễ nhất để thực hiện, đặc biệt nếu đó là cách hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn áp dụng để đưa sản phẩm của họ ra thị trường. Nhưng nếu việc hiểu rõ khách hàng của bạn và nhu cầu của họ mới thực sự quan trọng với bạn và không ai có thể làm được điều này trừ chính bạn thì điều cần làm là nên xem xét phương pháp bán trực tiếp.

Một số chuyên gia cho rằng mô hình bán hàng trực tiếp vẫn là một trong những chìa khóa để thành công lớn nhất của nhiều doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ lý do đơn giản: Mô hình này khiến công việc tìm hiểu khách hàng trở nên dễ dàng do không qua một bộ lọc trung gian hoặc có sự cản trở việc trao đổi thông tin. Khi bạn có thể nói chuyện với khách hàng trực tiếp, từ việc liên lạc bán hàng bán đầu đến dịch vụ hậu mãi, bạn sẽ không chỉ phát triển được gắn kết về mặt cá nhân và tăng cường mối quan hệ với thương hiệu của mình mà còn có thể tìm hiểu cụ thể xem ai là người mua sản phẩm, những gì họ muốn trong các sản phẩm và cách bạn có thể tập trung sự đổi mới của mình.

Đây là hình thức thu thập phản hồi chỉ được thực hiện bởi một kênh trực tiếp cho khách hàng.

Đi đường dễ hay đi đường khó?

Chúng ta sẽ không bao giờ đã vượt ra ngoài giới hạn thông thường của ngành nếu không bán hàng trực tiếp hay tiếp xúc với khách hàng.

Bằng cách nói chuyện trực tiếp với khách hàng, bạn có thể nhanh chóng nhận ra dấu hiệu phản ứng của các thượng đế với những sản phẩm vốn được xem là những con bò sữa kiếm về bộn tiền cho công ty, từ đó phân tích xem liệu nó thực sự đủ cho môi trường kinh doanh hiện tại của bạn. Điều này sẽ trở nên nhanh chóng hơn nếu bạn phó mặc hoàn toàn cho hệ thống các nhà phân phối, bán lẻ.

Nếu bạn nghĩ rằng mô hình bán hàng trực tiếp không phải dành cho bạn và không nhiều công ty áp dụng nó thì hãy suy nghĩ lại. Các nhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ giày dép như One Ground, kính Warby Parker cho đến kinh doanh nệm Casper, Tuft & Needle có truyền thống bán hàng trên thị trường thông qua các nhà bán lẻ lớn ít nhất cũng đã có bước đầu lựa chọn hướng đi trực tiếp. Ngay cả hãng xe hơi Tesla cũng đang đấu tranh cho quyền được bán trực tiếp cho người tiêu dùng chứ không phải thông qua mô hình đại lý nhượng quyền thương mại kể từ khi những chiếc xe của hãng này được phát minh ra. Trong tháng 10 vừa qua, Michigan đã cấm tự động bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, nhưng Tesla tiếp tục đấu tranh cho mô hình trực tiếp bởi nó giúp công ty kiểm soát doanh thu và sản phẩm.

Thay đổi kênh bán hàng

Khi bạn thỏa thuận thông qua các nhà phân phối và đại lý, bạn có thể tự đặt mình vào thế bất lợi. Họ có thể không chỉ quan tâm tới sản phẩm của bạn mà cũng để mắt tới sản phẩm đối thủ cạnh tranh của bạn. Khi bạn chấp nhận một nhà phân phối, bạn phải đối mặt với rủi ro không biết sản phẩm của bạn đang đi về đâu hay bạn sẽ không bao giờ biết nếu họ đang sử dụng sản phẩm theo những cách mới mà bạn có thể kiếm được tiền từ đó.

Lựa chọn cắt giảm các khâu trung gian, thu thập thông tin hữu ích từ liên lạc trực tiếp dựa trên nền tảng khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng tìm hiểu nhu cầu của họ, từ đó nảy sinh những ý tưởng cải tiến, đổi mới một cách dễ dàng hơn.

Ngoài ra việc tiếp cận, thu thập lượng thông tin cá nhân lớn có ý nghĩa quan trọng trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh hiện nay khi các nghiên cứu, khảo sát đang trở nên chậm hơn, có giới hạn và đòi hỏi chi phí. Hơn thế nữa họ sẽ không bao giờ cung cấp cho bạn nguồn thông tin chất lượng của thông tin mà bạn nhận được nói chuyện với khách hàng như một phần của hoạt động kinh doanh hàng ngày.

Một mô hình kênh trực tiếp - mặc dù nó có thể là khó khăn hơn so với bán hàng thông qua một bên thứ ba nhưng cũng có cái giá của nó. Nó giúp bạn kiểm soát sản phẩm tốt hơn, cho phép bạn lắng nghe trực tiếp từ khách hàng và giúp bạn biết chính xác những gì thị trường đang muốn. Đó là công thức cho sự tăng trưởng nhanh. Chọn đường dễ hay khó phụ thuộc vào nguồn lực của mỗi công ty nhưng hãy nhớ điểm mấu chốt là hiểu khách hàng càng nhanh càng tốt.