Bộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh chọn lọc

Lướt qua một loạt các trang tuyển dụng trực tuyến phổ biến như TopCV, CareerBuilder, vieclam24h…, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đăng tuyển nhân viên kinh doanh, tư vấn bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Đây là những vị trí quan trọng hàng đầu vì có sự ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận, thậm chí là hình ảnh doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Thế nhưng, đã từ lâu, những vị trí này “nổi danh” là có tỷ lệ nghỉ việc cao nhất nhì trong mỗi công ty, do đó phòng Nhân sự sẽ phải dành nhiều thời gian lẫn công sức để tuyển vị trí này chỉ có tăng chứ không giảm.

Liệu có cách nào đó để phòng Nhân sự bớt gánh nặng khi phải liên tục phỏng vấn, tuyển chọn rồi sau đó làm thủ tục nghỉ việc cho những nhân viên bán hàng tưởng chừng sẽ gắn bó lâu dài với công ty?

Nếu ứng viên “sinh ra là để làm sale” ngay từ lúc bước vào cửa phòng phỏng vấn sẽ biết chào to, xởi lởi, vui vẻ, miệng chào mắt cười và giao tiếp một cách tự nhiên thu hút. Thần thái toát lên vẻ năng động, nhiệt huyết, sáng tạo trong con người của một ứng viên kinh doanh.

Trong quá trình phỏng vấn, hãy quan sát sự nhanh nhẹn, năng động, hoạt bát, giao tiếp tốt, tự tin và thân thiện của ứng viên đó để khẳng định lại lần nữa: ứng viên này có phù hợp để làm sales hay không?

Có nhiều bạn ứng tuyển vị trí kinh doanh như khi bị hỏi “bạn có biết chúng tôi bán cái gì không?” thì ngồi lặng thinh, sự bối rối hiện rõ trên khuôn mặt nhưng lát sau vẫn khẳng định em có thể làm tốt và mang về doanh thu.

Bạn nghĩ gì về ứng viên đó? Liệu bạn có dám đặt niềm tin ở một ứng viên không có sự tìm tòi, không biết công ty đang bán sản phẩm/dịch vụ gì… không?

Một ứng viên tiềm năng bên cạnh việc nhận biết công ty đang bán gì thì sẽ biết khách hàng mình sẽ phải tiếp cận trong tương lai là ai, độ rộng thì trường bao nhiêu, họ có đặc điểm gì và đang cần điều gì? Từ đó sẽ biết được khách hàng ở đâu và làm thế nào để tiếp cận đến họ.

Hãy lưu tâm đến những ứng viên sẵn sàng bắt đầu công việc, có sự tìm hiểu về “thượng đế” của mình.

Không hiếm các ứng viên ứng tuyển vị trí nhân viên kinh doanh có tìm hiểu về thị trường và đối thủ của công ty. Đồng thời đưa ra các nhận định, đánh giá, so sánh để làm điểm tựa để thuyết phục khách hàng. Thậm chí có những bạn sẵn sàng tham mưu đề xuất xây dựng những chính sách, chương trình xúc tiến bán phù hợp với thị trường và các chương trình của đối thủ.

Để tìm ra những ứng viên thật sự tiềm năng, hội tụ đủ đầy những tiêu chí của một best-seller trong tương lai, hội đồng tuyển dụng cần phải tinh tế trong việc đưa ra các câu hỏi phỏng vấn thông minh và sát với thực tế nhất.

Một số câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh phổ biến:

• Theo bạn, nhân viên kinh doanh sẽ làm những việc gì?
• Loại hình sản phẩm gần đây nhất mà bạn kinh doanh?
• Bạn biết công ty đang bán sản phẩm/cung cấp dịch vụ gì không? Bạn có đánh giá gì về sản phẩm/dịch vụ hay tiềm năng của công ty không?
• Theo bạn, khách hàng mục tiêu của công ty hiện tại sẽ là ai? Làm thế nào để tiếp cận được những khách hàng mà bạn vừa kể?
• Mô tả quy trình bán hàng tại công ty gần đây nhất mà anh (chị) làm việc. Điều gì trong quá trình đã hiệu quả và điều gì không?
• Khi tư vấn cho một khách hàng bạn tư vấn những gì?
• Yếu tố nào quyết định giúp khách hàng chọn bạn và sản phẩm/dịch vụ của công ty?
• Mô tả quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Ai có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ? Bạn cần làm gì để chốt đơn hàng?
• Bạn định nghĩa chăm sóc khách hàng là gì?
• Kể tên một vài đối thủ của công ty mà bạn biết?

Những câu hỏi phỏng vấn trên không nên rập khuôn câu trả lời đúng. Tùy vào thị trường, hình thức sản phẩm/dịch vụ, giá trị và chiến lược kinh doanh của công ty và tuỳ vào góc nhìn của mỗi ứng viên sẽ có nhiều câu trả lời hợp lý.

Bên cạnh những câu hỏi chung trên thì khi phỏng vấn vị trí nhân viên kinh doanh, hội đồng tuyển dụng có thể hỏi các câu hỏi:

Câu 1: Dựa vào hiểu biết của bạn về những ưu, nhược điểm về chiến lược của công ty hiện tại và các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường hiện nay, hãy cho biết ý kiến của bạn  trước dự định của công ty về việc sẽ cân nhắc phát triển doanh nghiệp tại thị trường A.

Câu 2: Khách hàng “chửi”, “chê” sản phẩm của mình, bạn sẽ xử lý thế nào? Trường hợp nào bạn sẽ từ chối cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng? Đến lúc nào thì bạn ngừng theo đuổi một khách hàng tiềm năng?

Câu 3: Khách hàng ở xa, khách hàng hẹn ngoài giờ, khách hàng khó tính…bạn sẽ làm gì để làm ký được hợp đồng?

Câu 4: Khách hàng đòi trả lại hàng, bạn sẽ giải quyết vấn đề này như thế nào?

Câu 5: Nếu có một dự án mà có nhiều đối thủ cùng vào một lúc bạn sẽ hành động ra sao?

Câu 1: Khi bạn được công ty phân công tiếp cận một khách hàng tiềm năng mới, hãy cho biết những trách nhiệm của bạn lúc này bao gồm những gì? Điều đầu tiên bạn sẽ làm khi nhận được sự phân công này?

Câu 2: Bạn thường sử dụng các phương pháp chốt sale nào? Những phương pháp nào theo bạn là hiệu quả nhất và ít hiệu quả nhất? Tại sao?

Câu 3: Bạn đã từng có kinh nghiệm quản lí phần mềm quản lí khách hàng nào chưa? Nếu có, bạn dùng các dụng cụ quản lí nào?

Câu 4: Bạn cần những dữ liệu gì trước khi liên hệ với một khách hàng tiềm năng?

Câu 1: Bạn đã bao giờ thất bại trong việc cán mốc chỉ tiêu bán hàng chưa? Nếu có, hãy chia sẻ kĩ hơn về sự việc này và cho biết bạn đã học được những gì từ lần trải nghiệm ấy?

Câu 2: Vị trí Nhân viên Phát triển kinh doanh có tính chất lặp lại rất lớn (liên tục giới thiệu về công ty và sản phẩm/dịch vụ của công ty tới nhiều khách hàng khác nhau mỗi ngày). Điều gì tạo và giữ cho bạn động lực lớn như vậy?

Câu 3: Hãy kể về thành công lớn nhất bạn từng đạt được trong sự nghiệp của mình từ trước tới nay. Bạn muốn đạt được điều gì tiếp theo?

Câu 4: Doanh thu tháng sau luôn giao cao hơn tháng trước, lương cứng thì cứ thấp dần, thậm chí không có…bạn sẽ làm gì?

Câu 5: Theo bạn, trường hợp nào tệ hơn: bạn không đạt chỉ tiêu hay khách hàng không hài lòng.

Nhân viên kinh doanh/tư vấn bán hàng là một vị trí được tuyển dụng rất lớn và thường xuyên, chiếm đến khoảng 40% nhu cầu của các doanh nghiệp, trong khi đó, nguồn cung lại chỉ mới đáp ứng được một phần rất nhỏ.

Do tính chất công việc (mức độ ổn định thấp, di chuyển nhiều ngoài đường, phải tiếp xúc nhiều khách hàng khác nhau… đến chỉ tiêu về doanh số thì mới có được mức lương ổn định) đã khiến không ít ứng viên dè chừng khi nộp hồ sơ ứng tuyển vào vị trí nhân viên kinh doanh. Vậy nên để có được nhân sự mình cần, doanh nghiệp vừa và nhỏ nên:

• Thứ nhất, hiểu rõ yêu cầu của mình đối với vị trí tuyển dụng. Mô tả công việc nhân viên kinh doanh càng cụ thể, chính xác, ứng viên càng nắm rõ  cụ thể công việc về những gì mình sẽ làm. Từ đó, hai bên sẽ đánh giá được sự phù hợp của đối phương đối với mình.
• Thứ hai, kiên nhẫn. Đây là yếu tố quyết định đến 80% sự thành công khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh. Đừng vội vàng tuyển người vào làm chỉ vì đang cần người nếu không muốn thời gian tới lại phải tìm người mới thay thế.
• Thứ ba, đẩy mạnh xây dựng thương hiệu, văn hóa doanh nghiệp, đặc biệt là chế đỗ đãi ngộ là những gì mà nhân viên quan tâm nhất.
• Thứ tư, đa dạng hóa các kênh tuyển dụng, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, có nhu cầu tuyển dụng lượng lớn nhân viên kinh doanh. Các hình thức chủ yếu có thể kết hợp bao gồm: Quảng cáo tuyển dụng trên báo giấy và các trang trực tuyến (như TopCV…); liên kết tuyển dụng với hệ thống các trường đại học, cao đẳng, cơ sở dạy nghề; tham gia tuyển dụng tại các hội chợ việc làm; tìm đến sự hỗ trợ của các nhà cung cấp dịch vụ tuyển dụng có uy tín…

Bài toán tuyển dụng nhân viên kinh doanh/tư vấn bán hàng vẫn là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp, ngay đến cả các công ty lớn cũng đang tìm kiếm những cách thức hiệu quả nhất cho hoạt động nhân sự của mình. Hi vọng với những chia sẻ trên bạn sẽ tìm ra được những giải pháp hữu hiệu để phòng Nhân sự bớt đi gánh nặng trong công tác tuyển dụng.